بۆچی دوو کۆمپانیا لە كواڵتی بەرهەمدا هاوشێوە، بەڵام فرۆشیان بەتەواوی جیاوازە؟
پەردە لەسەر ئەم نهێنییە هەڵدەینەوە و ببینین چۆن دەتوانیت مافی ڕاستەقینەی خۆت لە بازاڕدا بەدەست بهێنیت.
ئایا تا ئێستا ڕوویداوە بەلای فرۆشگەی ڕکابەرەکەتدا تێپەڕ ببیت و ببینی کڕیاران بۆ کڕینی بەرهەمێک کە دەزانیت چۆنایەتی(كواڵتی)یەکەی لە بەرهەمەکەی تۆ نزمترە، ڕیزیان بەستووە؟ ئایا لە کۆبوونەوەکانی بەڕێوەبەرانی کۆمپانیاکەتدا، چەندین جار ئەم ڕستەیەت دووبارە کردووەتەوە کە: “بەرهەمەکەی ئێمە بەڕاستی لە هی ئەوان باشترە، کەواتە بۆچی پشکی بازاڕی ئەوان زیاترە؟”
ئەمە یەکێک لە بەئازارترین و لە هەمان کاتدا دووبارەترین ئەو پرسیارانەیە کە خاوەن کارەکان ڕووبەڕووی دەبنەوە. تۆ شەو و ڕۆژ تێدەکۆشیت، باشترین کەرەستەی خاو بەکاردەهێنیت، خزمەتگوزارییەکی دڵسۆزانە پێشکەش دەکەیت، بەڵام لە کۆتاییدا، کڕیاران ڕوو لە براندێکی دیکە دەکەن. ئەم بابەتە نەک تەنها بێهیوکەرە، بەڵکو دەتوانێت لە ڕووی داراییەوە بازرگانییەک بەرەو لێواری لەناوچوون ببات.
بەڵام ڕاستییەکە چییە؟ بۆچی لە بازاڕی ئەمڕۆدا، “چۆنایەتی(كواڵتی)ی بەرز” ئیتر زامنی “فرۆشی زیاتر” ناکات؟ لەم نوسینەدا لەگەڵم بن با پەردە لەسەر ئەم نهێنییە هەڵبدەینەوە و ببینین چۆن دەتوانیت مافی ڕاستەقینەی خۆت لە بازاڕدا بەدەست بهێنیت.
داوی چۆنایەتی(كواڵتی): بۆچی “بەرهەمی باش” ئیتر بۆ سەرکەوتن بەس نییە؟
زۆرێک لە خاوەن کار و پیشەوەران دەکەونە ناو تەڵەیەکەوە بە ناوی “داوی چۆنایەتی(كواڵتی)”. ئەوان لەو بڕوایەدان ئەگەر بەرهەمێکی بێگەرد بەرهەم بهێنن، ئەوا کڕیاران خۆیان دەیاندۆزنەوە. ڕەنگە ئەم بیرکردنەوەیە لە دەیەگانی ڕابردوودا کە بازاڕەکان چۆڵتر بوون کاریگەر بووبێت، بەڵام ئەمڕۆ بووەتە هەڵەیەکی ستراتیژی.
ڕەگی ئەم کێشەیە لەوەدایە کە چۆنایەتی(كواڵتی)، ئیتر تایبەتمەندییەکی ڕکابەری نییە؛ بەڵکو مەرجی چوونە ناو یارییەکەیە. کاتێک کڕیار پارە دەدات، چاوەڕوان دەکات بەرهەمێکی باڵا وەربگرێت. بۆیە، چۆنایەتی(كواڵتی)ی بەرز تەنها تۆ لە پاڵ ڕکابەرەکانی دیکەدا دادەنێت، بەڵام تۆ لەوان جیا ناکاتەوە.
لە بازاڕی گەشەسەندووی عێراق و هەرێمی کوردستاندا، لەو شوێنەی ڕۆژانە چەندین براندی وڵاتانی دراوسێ (وەک تورکیا و ئێران) دەگەنە بازاڕ، تەنها پشتگبەستن بە “چۆنایەتی(كواڵتی)”، گەورەترین هەڵەیە کە بازرگانییەکی ناوخۆیی بتوانێت بیکات.
هەڵە باوەکانی خاوەن کارەکان:
- وردبوونەوەی لەڕادەبەدەر لە تایبەتمەندییە فیزیکییەکانی بەرهەم لەبری وردبوونەوە لەو هەستانەی کە بەرهەمەکە لای کڕیار دروستی دەکات.
- گرنگینەدان بە پێچانەوە و دەرکەوتەی دەرەوە: لە بازاڕە سەردەمییەکانی سلێمانی و هەولێردا، ئەو بەرهەمەی دەرکەوتەیەکی سەرنجڕاکێشی نەبێت، تەنانەت دەرفەتی تاقیکردنەوەشی لەلایەن کڕیارەوە پێ نادرێت.
- نەبوونی چیرۆکێک لە پشت براندەکەوە: کڕیارانی ئەمڕۆ لەگەڵ مرۆڤەکان و چیرۆکەکاندا پەیوەندی دروست دەکەن، نەک لەگەڵ کارگە و ئامێرەکاندا.
بکوژی بێدەنگی قازانج: پشتی پەردەی ئەو کارانەی کە نابینرێن
ئەگەر پێت وایە تەنها دەرئەنجامی ئەم کێشەیە، کەمبوونەوەی فرۆشە، ئەوا زۆر هەڵەیت. کاتێک تۆ بەرهەمێکی باڵات هەیە بەڵام بێ ستراتیژیی فرۆش و براندسازی، ئەوا گیرۆدەی سوڕێک دەبیت کە من بە “بکوژی بێدەنگی قازانج” ناوی دەبەم.
کاتێک کڕیار نەتوانێت جیاوازیی نێوان بەرهەمی تۆ و ڕکابەرەکەت تێبگات (چونکە تۆ بە باشی ئەو جیاوازییەت پێ نیشان نەداوە)، ئەوا تەنها پێوەری بۆ بڕیاردان “نرخ” دەبێت.
دەرئەنجامەکانی بەردەوامبوونی ئەم ڕەوتە:
- جەنگی نرخەکان: ناچار دەبیت بۆ ڕاکێشانی کڕیار، ڕێژەی قازانجەکەت کەم بکەیتەوە. ئەمەش واتە کاری زیاتر و داهاتی کەمتر.
- ماندووبوونی تیم و بەڕێوەبەران: کاتێک چۆنایەتی(كواڵتی)ی بەرز پێشوازیی لێ ناکرێت، پاڵنەری تیمی بەرهەمهێنان و فرۆشتن بە توندی دادەبەزێت.
- تێچووە شاراوەکان: ئەو تێچووەی بۆ بەرهەمهێنانی باڵا دەیدەیت بەڵام بەهۆی نەفرۆشرانی کاڵاکە لە کۆگادا، دەگۆڕێت بۆ سەرمایەیەکی وەستاو.
هاوکێشەی جادوویی فرۆش: ٣ هەنگاوی زێڕین بۆ پێشکەوتن لە ڕکابەران
تۆ چۆنایەتی(كواڵتی)کەت هەیە، ئەمە گەورەترین سەرمایەی تۆیە. ئێستا کاتی ئەوەیە فێر ببیت چۆن ئەم چۆنایەتی(كواڵتی)یە بگۆڕیت بۆ پارە و ناووبانگ. لێرەدا پێداچوونەوە بە ٣ ڕێکاری کرداری دەکەین:
بەهای پێشنیارکراوی خۆت لە سەرووی بەرهەمەکەوە پێناسە بکە
کڕیار لە تۆ بەرهەم ناکڕێت، بەڵکو چارەسەری کێشە یان هەستێکی باش دەکڕێت.
گریمان تۆ کارگەیەکی بەرهەمهێنانی مۆبیلیاتت لە سلێمانی هەیە. ڕکابەرەکەشت مۆبیلیات بەرهەم دەهێنێت. ئەگەر تۆ تەنها بڵێیت “داری ئێمە باشترینە”، تووشی شکست دەبیت. بەڵام ئەگەر بڵێیت “ئێمە گەرموگوڕی خێزان و حەسانەوەی پاش ڕۆژێکی سەختی کارکردن دەهێنینە ماڵەکەت”، ئەوا تۆ بەهایەکی هەستەکی دەفرۆشیت.
شوناسی بینراو و پێچانەوەکەت بۆ ئاستی جیهانی بەرز بکەرەوە
لە بازاڕی ئەمڕۆی عێراق و کوردستاندا، کڕیاران بە توندی دەکەونە ژێر کاریگەریی ڕووکاری دەرەوە. مێشکی مرۆڤ لەسەر ڕووکاری دەرەوە بڕیار لەسەر چۆنایەتی(كواڵتی) دەدات.
دوو بەرهەمهێنەری شیرینی و باقلاوەی ناوخۆیی لەبەرچاو بگرە. هەردووکیان باشترین کەرەستە بەکاردەهێنن. بەڵام یەکێکیان شیرینییەکان دەخاتە ناو سندووقی سادە و بێ کوالێتییەوە و ئەوی دیکەیان لەناو سندووقگەلێک بە نەخشی ڕەسەنی کوردی و سەردەمیانە و بە ڕەنگی سەرنجڕاکێش دادەنێت. بێگومان کڕیار ئامادەیە بۆ دووەمیان پارەی زیاتر بدات.
ئەزموونی کڕیار (Customer Experience) دابڕێژە
چۆنایەتی(كواڵتی)ی بەرهەم ئەرکی کارگەیە، بەڵام ئەزموونی کڕیار ئەرکی تەواوی دامەزراوەکەیە. شێوازی وەڵامدانەوەی تەلەفۆن، هەڵسوکەوتی فرۆشیاران، خێرایی گەیاندن و بەدواداچوونی دوای فرۆشتن، هەموویان بەشێکن لە بەرهەمەکەی تۆ.
چیرۆکی سەرکەوتن: گۆڕانکارییەک لە بازاڕێکی ڕکابەریدا
با ئەزموونێکی ڕاستەقینەی دانیشتنە ڕاوێژکارییەکان بگێڕمەوە. ماوەیەک لەمەوپێش لەگەڵ بەڕێوەبەرایەتیی کۆمپانیایەکی بەرهەمهێنان و پێچانەوەی چا لە هەرێمی کوردستان. ئەوان چایان بە بەرزترین پێوەرە جیهانییەکان و بە تامێکی بێوێنە تێکەڵ دەکرد و بەرهەم دەهێنا. بەڵام فرۆشیان لە بەرامبەر براندە هاوردەکراوەکان کە هەندێک جار چۆنایەتی(كواڵتی)یەکی زۆر نزمتریا هەبوو، زۆر کەم بوو.
کاتێک پێچانەوەکە بینرا و شێوازی دەرکەوتنیان لە تۆڕە کۆمەڵایەتییەکاندا هەڵسەنگێنرا، تێگەیشتین ئەوان هیچ دەنگێکی بڵندیان لە بازاڕدا نییە. پێچانەوەکەیان لە ڕەفەی فرۆشگاکاندا (Supermarkets) لە نێوان براندە ڕەنگاوڕەنگەکاندا بەتەواوی ون دەبوو.
ئێمە ستراتیژییەکەمان گۆڕی. بەبێ ئەوەی تەنانەت لەسەدا یەکیش لە پێکهاتە و چۆنایەتی(كواڵتی)ی چاکەدا گۆڕانکاری بکەین، سێ کارمان ئەنجامدا:
- پێچانەوەکەیان بە بەکارهێنانی ڕەنگی ڕەسەن و نەخشی ناوازە کە هەستی میواندۆستیی دەبەخشی، داڕشتەوە.
- کەمپینێکیان بە دروشمی “تامی ڕەسەنی کۆبوونەوەکانمان” ڕێکخست بۆ ئەوەی پەیوەندی لەگەڵ هەست و کولتووری خەڵکی ناوچەکە دروست بکەین.
- لەبری وردبوونەوە لە فرۆشتن بە سوپەرمارکێتە بچووکەکان، گرێبەستیان لەگەڵ قاوەخانە و چێشتخانە ناسراوەکاندا واژۆ کرد.
ئەنجام؟ لە کەمتر لە ٦ مانگدا، فرۆشی ئەم کۆمپانیایە زیاتر لە ٢٥٠٪ گەشەی کرد و بوو بە یەکێک لە هەڵبژاردە سەرەکییەکان لە سەبەتەی کڕینی خێزانەکاندا. چۆنایەتی(كواڵتی)یەکەیان هەمیشە نایاب بوو، بەڵام ئێستا “دەبینران” و “تێگەیشتنیان بۆ دەکرا”.
پێشنیارە جێبەجێکارییەکانی من
-
✓
ڕاگرتنی دەستبەجێی هەر جۆرە کەمکردنەوەیەکی نرخ و داشکاندنی نالۆژیکی. (داشکاندن لەسەر بەرهەمی نایابی نەناسراو، تەنها بەهاکەی کەم دەکاتەوە).
-
✓
کێشانی “نەخشەی گەشتی کڕیار” (Customer Journey Map) بۆ تێگەیشتن لەوەی کڕیار لە ساتی هەستکردن بە پێویستییەوە تا ساتی کڕین، چ قۆناغگەلێک دەبڕێت.
-
✓
ڕاهێنانی تیمی فرۆشتن؛ فرۆشیاران دەبێت لەبری ناساندنی تایبەتمەندییەکانی کاڵا، ڕاوێژکاری کڕیار بن.
پوختە
با پێکەوە پێداچوونەوەیەکی بۆ بکەین؛ لە بازاڕی پڕ ململانێی ئەمڕۆدا، هەبوونی چۆنایەتی(كواڵتی)ی بەرز بەتەنها بۆ سەرکەوتن و زیادکردنی فرۆش بەس نییە. ئەو چۆنایەتی(كواڵتی)یەی نەتوانیت بە باشی نیشانی بدەیت، هیچ بەهایەکی زیادکراوی بۆ هەژماری بانکییەکەت نابێت.
جیاوازیی دوو کۆمپانیا کە بەرهەمێکی هاوشێوەیان هەیە، لە کارگەکەیاندا نییە؛ بەڵکو لە تێگەیشتنی کڕیار، براندسازیی بەهێز، چیرۆکی سەرنجڕاکێش و ئەو ئەزموونە بێوێنەیە دایە کە بۆ وەرگری دەخوڵقێنن. ئەگەر تا ئەمڕۆ تەواوی سەرمایە و ووزەی خۆت تەنها خستووەتە سەر بەرهەمهێنان، ئێستا کاتی ئەوە هاتووە کە وەبەرهێنان لەسەر شێوازی پێشکەشکردن، پەیوەندیکردن و براندسازییەکەت بکەیت.
بازاڕ چاوەڕێی تۆ ناکات و ئەو ڕکابەرانەی ڕەنگە بەرهەمی لاوازتریان هەبێت بەڵام بازاڕکردنی باشتر دەزانن، پشکەکەی تۆ دەبەن. هەر ئێستا دەبێت هەنگاو بنێیت.
کاتی گۆڕینی چۆنایەتی(كواڵتی) بۆ سەروەت هاتووە
تۆ بەرهەمێکی ناوازەت هەیە؛ بەرهەمێک کە شایستەی بینران و دەستبەسەرداگرتنی بازاڕە. ڕێگە مەدە ماندووبوون، چۆنایەتی(كواڵتی) و شارەزاییەکەت بەهۆی نەبوونی زانیاریی فرۆش و براندسازییەوە، پشتگوێ بخرێت.
من، نەزمی قادر، لە “خولە گشتگیرەکانی ستراتیژیی فرۆش و براندسازی”دا، ڕێک ئەم ئاڵەنگارییانەم شیکردووەتەوە. لەم خولانەدا، تۆ نەک تەنها تیۆرییە سەردەمییەکانی جیهان فێر دەبیت، بەڵکو ئاشنا دەبیت بەو ڕێکارانەی بەتەواوی لەگەڵ ژینگەی ناوخۆدا گونجێندراون و لە بازاڕی عێراق و هەرێمی کوردستاندا تاقیکراونەتەوە. ئێمە پێکەوە فێر دەبین کە چۆن بەهای ڕاستەقینەی بەرهەمەکەت بە کڕیار نیشان بدەیت، متمانەیەکی قووڵ دروست بکەیت و فرۆشتنت بەشێوەیەکی سیستەماتیک و جێگیر زیاد بکەیت.